正在展示工厂样品的橱窗。摄影:王付娇正在展示工厂样品的橱窗。摄影:王付娇

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王付娇 陈天琪

“工厂电商”成了最近的热门词汇。

“严选”模式的成功向市场证明,它不仅为网易自己带来了品牌效应和高额的流水,同时也在帮助一些国内小制造商转型、扩大销售渠道。“严选效应”的结果是,工厂电商成为许多电商公司争抢的新赛道:网易除了严选,还有考拉“工厂店”、推出了“京东京造”、小米有“米家有品”,则上线“淘宝心选”。

在这轮制造业转型的冲击下,阿里的“淘工厂”是一种新思路。与B2C生意不同,它更加偏重B2B,试图将一些线下的工厂店全部透明化,订单的询价、采销也尽量公开。尽管制造业链条复杂、地域性强,全部线上标准化困难重重,但这种尝试可以打破不同工厂产需不平衡的现状。

“淘工厂”已经成立五年,属于1688事业部。虽然B2B业务是阿里巴巴的起家业务,B2B事业部的元老有“中供铁军”的行业地位,但自从阿里推出淘宝天猫全面B2C化之后,B2B就一直没有太多动作。“淘工厂”能被市场认可吗?

3月20日,记者走访了位于桐乡的几家“淘工厂”,试图找出中国制造业升级的几个样本,反映当下工厂转型过程中不为人知的困境。

“单子少的时候  我们就在旺旺上一个店家一个店家地问”

很难想象这是一家工厂在互联网时代的推销方式,但这确实是桐乡亨奴服饰有限公司负责人余群的亲口表述。

亨奴服饰擅长做唐服宋锦、针织面料。这家2004年成立的公司占地面积不大,有点小作坊的感觉。但公司具有设计打款能力,线下一年有50万-80万件的产能,每年双11期间压力最大。余群说,最高峰时,工厂一天可以产出1万件衣服。

亨奴服饰车间现场亨奴服饰车间现场

由于外贸环境低迷,亨奴开始从外贸转回内贸,最近几年逐渐成为定制工厂。最辉煌的时候,这家公司曾为APEC国家领导人定制礼服,杭州G20也有参与生产。公司员工还申报了手工盘扣、手工针技法等多项服装的非物质文化传承项目。

就是这样一家有着优秀生产能力的公司,却一度难以打开国内市场,尤其是对接销路上缺少抓手,线上也找不到什么订单。

余群说,过去四年一直在尝试和线上销售结合,为了找到可靠的合作伙伴,销售团队曾经在淘宝天猫按照类目一家一家去联系,匹配程度极低。“单子少的时候,我们就在旺旺上找与我们衣服类似的商家,每个店家挨个去问有没有合作的可能。”

打100个电话有一家有意向的客户已经是万幸,尤其是外地客户常认为这家公司是骗子,经常出现被拉黑、投诉、被封号的情况。后来为了找合适的买家,余群团队发现,晚上9点以后才是工作黄金时段,因为这个时间点客服都已下班,老板会自己当客服沟通订单。

当加入“淘工厂”后,亨奴的生意有了起色。

三个月前的一天,有福建的商家前来询价,首单希望先做50件衣服看看效果。由于从未接过跨地域的单子,余群表现的格外谨慎。但询问过后她发现,福建、两广附近的工厂以大厂居多,像这种小单子,当地是没有工厂愿意接的。

这种模式在业内称为“小单快返”。虽然首单的单量小,但如果质量好、能按期发货,赢得客户信任后有可能迎来持续的订单量。而“返单”的结果是,无论从设计成本、效率还是运营周期来看,都比首单快很多。

综合算下来,余群发现,这种“小单快返”模式可能总单量并不比原来的大单少,反而是一种更灵活、新兴可行的接单方式。

在入驻“淘工厂”后,余群接到过一笔1700多件(价值11万元)的订单,之后又有5万元和2万元的返单,最近一次连续追加了3次订单。要知道在传统贸易中,追加一次订单就算不错。

“淘工厂”平台会通过大数据精准匹配淘宝店铺和工厂,还可以与其他工厂合作,实现优势互补,将大单分拆成小单,结合不同工厂擅长的款式和工艺形成“联合工厂”。这个亨奴这样的制造商带来了更多机会。

“工厂为什么不可以到时装周上走秀?”

一些有原创和设计能力的工厂,对于平台有更高的要求。

3月对于针织毛衫加工企业往往是淡季,一般秋冬装的加工在下半年开始,而欧莉服饰的车间里却看不出淡季。

工厂产能共享后,来自线上的订单让工厂没有淡旺季的差别。各种设计新款样衣会利用以往的淡季加工赶制,上半年把工人留住后,下半年忙起来才不至于出现用工荒。

欧莉服饰老板娘耿亚贞对时尚的嗅觉敏锐,她在抓住一切可能的机会拓展线上销售渠道。一方面上线“淘工厂”后开始对接小订单,同时与不少设计师工作室合作,一起研发设计打样,打造一些中高端品牌。

欧莉服饰车间内正在干活的女工欧莉服饰车间内正在干活的女工

也是在2016年,欧莉开始加强柔性供应链,接起了30-50件的小单子。单量低意味着成本变高,但耿亚贞认为将客户的库存降到最少,有助于降低他们的风险。这样即使首单量小也没关系,后续的订单会陆续跟上。

同时,公司的负责人和骨干团队也在这一时间频繁奔波于各大秀场,针对今年秋冬流行趋势进行分析。

耿亚贞刚刚参加完米兰时装周回来,接下来她还要带着团队去深圳、上海时装周、五月北京走秀。欧莉成了各种时装周的常客。

“工厂为什么不可以到时装周上走秀?我们是跟着代工的品牌去的,这在传统加工厂是不可想象的——特别是在各大秀场的那种参与感,对潮流趋势的敏感性等等。要把单一的针织纱线创造出变化,对我们的要求也在不断提升。”耿亚贞说。

回顾过去,欧莉曾纯粹做外贸代工,但2015年至2016年外贸订单急剧下降,让那个单纯理理纱线做代工的时代过去了。

2015年时,欧莉还是一家窝在小区里的小作坊。现在为了提高竞争力,他们开始重视与设计师合作,希望推出更多自主设计的服装,并建立起能承载柔性供应链的服饰制造公司。

基于这样的竞争力,欧莉去年通过“淘工厂”接到11万件订单,2018年到目前为止预订单已经超过20万件。按照这个趋势,去年欧莉的销售额在2000多万元,今年销量预计可以翻倍。

个性化定制将主导未来制造业

"淘工厂”平台赶上了制造业升级的政策红利。

十九大报告提出,推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合。新的生产力带来新型的生产关系和生产要素的分配,国家也出台了各种政策鼓励支持制造业升级。

图片来源:阿里巴巴图片来源:阿里巴巴

在2017网商大会演讲时曾表示,“未来制造业将是C2B,根据消费者需求个性化定制。今天定制很贵,但未来如果不能做定制,企业就很难起来。以前我们说中国制造、法国制造,今后将是‘made in internet’,可能设计是美国的、制造是德国的、组装是中国的,全世界销售。我想帮中小企业、年轻人、妇女,实现全球卖、全球买、全球付、全球运。”

2017年制造业产能共享市场规模约为4120亿元,比上年增长约25%,通过产能共享平台提供服务的企业数量超过20万。

面对这么大的市场,“淘工厂”正在执行马云的上述愿景,并探索着落地路径。

“淘工厂”业务总经理袁炜在接受界面新闻记者采访时表示,现在从工厂角度来看,对平台的诉求是新的有效商机再分配,可以总结为12个字:“需求聚类、精准匹配、好商优先”。即通过大数据把具有类似或相同需求的商家聚集到对应的工厂去,精准匹配客户。同时,“淘工厂”严格把控商家的交期准确率和退款率,把厂家的履约能力作为考核标准。

余群举了个例子,厂商如果产品质量违规或者交期延后是要被扣分的。一个店铺60分,累计扣掉24分,关店一星期;累计扣掉36分关店半个月。

根据“淘工厂”提供的数据,目前“淘工厂”上已经有2.7万家工厂,每个月新增工厂数量保持1000至2000家左右,阿里巴巴希望借助平台上商家生态的天然优势,打造全中国最大的服装类供应链服务平台。虽然“淘工厂”是1688平台孵化的,但与阿里体系内的天猫淘宝有直接连接。

据袁炜透露,“淘工厂”目前的盈利模式还是传统的精准广告和会员收费,暂时没有考虑更多的盈利问题。

从上述两家工厂的案例可以看到,一些从外贸转为内销的工厂,能够将各类设计元素融入进来,开拓更大的产品面。这类工厂以往接海外订单时,单量来源单一,对消费者的需求无法及时感知,只是一个做大流水单的、传统人力密集型工厂。

但外贸转内销后,工厂需要引入更多的设计元素,他们对设计的接受力、感知度都必须转化为制造产品的能力。大订单切割成小订单,打造柔性供应链也面临很大挑战。

另一些工厂,正在从OEM向ODM转型升级,也就是从单纯输出加工能力,升级到输出设计能力。他们想要得到买家第一时间的认可,还需要获得更多的资源信息、提高生产能力。

而“淘工厂”作为平台方,除了帮工厂扩展渠道,还能用大数据算法实现与商家的精准匹配,增强了订单的灵活性,无疑有助于工厂竞争力的进一步提升。

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